如果你觉得自己特牛逼，一切尽掌握，基本可以忽略以下内容。下面的内容是给那些自己觉得不够优秀，需要提高的的轮胎销售者（无论是总监经理或者是销售员和轮胎经销商）准备的。文字较多，请耐心阅读！
2014年要离开我们而去了，又到回顾总结之时，轮胎销售的年度述职报告，明年工作计划，费用预算已成例行事务，除此之外，身为轮胎销售经理或者轮胎销售总监的你，应当有些深层次的思考——轮胎销售市场管理自检：
轮胎市场问题千变万化，而且大多数问题与人有关，所以轮胎市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有一定的规律可循。轮胎销售实际上是市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任的综合，这种工作性质决定了轮胎销售在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。
岁未总结之际，轮胎销售当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。
一、初级阶段：不犯低级错误
1、轮胎销售重点市场（无论是按照区域，还是细分市场）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。
轮胎销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点盲区无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下：
a ） 有较大空白片区值得增设客户——增设轮胎销售经销商去覆盖。
b) 空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。
C) 原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。
d) 当地总轮胎经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白.
2、轮胎经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。
轮胎经销商和轮胎厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济,厂商双赢”，只是一种理念,一种理想状态。现实生活中经销商对轮胎厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使轮胎产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……
轮胎销售是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表轮胎厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在轮胎经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。
轮胎经销商恶意操作处理方法总结如下：
a)告诉他说已经掌握他的“罪证”。
b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。
c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。
d)引其他区域经理向这个被轮胎经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意，这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）
e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方法。
f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的轮胎客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。（注：也许这个客户的销量很大，但他的销量增大是以更多的小客户受到价格打击，失去轮胎经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退，厂家实际上在损失市场。这种客户销量虽大，对轮胎厂家的市场贡献实际上往往是负数，对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化，往往还伴随着异常欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。）
3、轮胎销售对辖区的重点客户、重点渠道等有没有拜访盲点。
轮胎市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业，如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区，重点客户还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。轮胎销售要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟悉掌握轮胎经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。
4、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。
促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个轮胎厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。
5、辅导轮胎经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。
尤其是对轮胎行业，渠道/通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个轮胎产品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。
轮胎销售首先应该对辖区经销商的各级出货价黯熟于胸，对轮胎经销商的不正常出货价格予以辅导，纠编，保证层层通路有钱赚。
价格设计要注意以下几点。
a) 如果轮胎经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意轮胎零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。中国市场地域广阔，售点分散，人均购买能力差，单店销量小，任何一个厂家和经销商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流销量还是要靠批发实现。零店直营的目的是引导消费，推新品，疏通出货渠道，更好的服务。
b) 批发价格分级
利弊权衡，建议策略为“远交近攻，长短结合。” 
二、中级阶段——主动维护市场秩序，提升市场表现：
1、辖区内有没有严重的窜货/冲货行为？身为轮胎销售有没有对冲货积极查堵治理。
a、我的区域内有没有冲货现象？情况严重吗？
b、我是否清楚冲货源头在哪里？冲货量是多少？冲货价格是多少？
c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理，还是认为“冲货无法根绝，查了也白查，干脆由他冲去罢，只要销量能完成就行。”
冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者轮胎厂家能从根本上解决冲货！但是在不少轮胎销售和经销商那里，冲货就是被解决了，——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲”。
区域经理要想解决冲货问题，首先要有端正的心态——冲货的确很难根治，但决不能因此放弃“抵抗”，要忽略客观困难，从主观上尽一切努力去治理冲货，力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
轮胎销售制理冲货没有方法（不可能根治），只有手段（减少冲货的恶性蔓延）。
a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。
b、和当地能轮胎单品接货的大户协商，形成供货同盟，由当地轮胎经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路。
c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地轮胎经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品（非卖品）和他的下线客户，让对方尝到苦头，然后再和他谈判。
2、能否有效治理二批砸价行为
a、我是否了解本轮胎产品的二批进/出价格和二批利润。
b、辖区是否出现轮胎二批砸价严重，价格倒挂现象。
c、对轮胎二批砸价是积极治理还是放任自流。
二批砸价会导致整个通路利润下降，价格穿底，最终很容易把轮胎产品做死。
二批砸价和冲货一样也是营销顽症，没有根治之法。解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态——忽略客观困难，主观上尽一切努力去屡禁屡砸，再屡砸屡禁。运用各种手段给二批砸价设置障碍，力争减小负面效应。
常用手段如下：
a、信息要灵敏，对恶性砸价的客户要采取警告—→停货—→以牙还牙—→谈判的方法进行制理。
b、二批供货量要合适，不要过量压货，大多数二批库存量不大就不会恶意砸价。
c、设置二批进货量台帐，对进货量突然增加的二批要追查他是否在砸价抛货。
d、二批奖励多用赠品少用产品。而且赠品最好不要进货当场给——辅以陈列奖励活动为“借口” 延期兑付奖品，使二批不敢轻易砸价。
e、由区域经理中介让轮胎经销商和二批签协议：二批从经销商处进货，多少钱进货多少钱出货，当时不赚钱。月底经销商统计二批进货量按协议给二批返利。
f、对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的轮胎产品，可采用涨价—→高价促销（实际没涨价）—→逐渐减小促销额度（逐渐变相涨价，同时对继续砸价的二批停货）的做法把价格逐渐拉起来。
3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。
a、为区域经理，有没有从思想上对终端工作引起足够重视。
b、轮胎销售人员是在围着各个经销商转，还是在做一些力所能及的终端销售工作。
轮胎产品的实际销量是在终端销售点实现。
作好终端市场，提升终端铺货率生动化效果可以——
在离消费者最近的距离和消费者沟通，增加品牌提示宣传效果。
促进消费者的冲动性消费，增加销售机会。
·通过对终端市场信息的迅速反馈、和终端陈列面的挤占来扼制竞品。
轮胎厂家控制终端售点越多，在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大，做终端虽然不能直接起销量，但可以引导全品项销售、稳定价格、促进起量。
终端工作是市场致胜的必经之路。（尤其对轮胎行业）
但是做终端要投入较大的人力，区域经理要依照公司所配备的人力，做好力所能及的终端工作。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序，集中兵力拿下制高点，先做好重要的终端售点。
三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。
1、是否在全轮胎品项销售，新品推广工作是否有序、有效？
a、辖区的销量是否过分集中于一个单品上。
b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。
c、我是否在有计划的推广新品，实现全品项销售。
大多数区域都有自己的主销轮胎产品，但是往往一个轮胎产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火，铺货率越高，价格透明度就越高，通路利润就越低，同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争，最终该产品很有可能“盛极则衰”。
想做长久健康的销量，必须把新品推广当一项常规工作来抓。
从大局角度来讲：新品推广是完善公司的产品线，实现品牌多元化保护战略。
从公司利益角度讲：新品研发、生产、宣传，公司投入很多费用，销售受阻就会造成资源浪费。
从轮胎小护士工作成绩的角度来讲：为什么别的销售能推新品，你就不能？
轮胎新品推广业绩不好，很多区域经理总有借口：产品不好、包装太差、价格太高等等。其实在发牢骚之前，不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好？
新品推广不力，轮胎区域经理当从如下几方面寻找差距：
a、轮胎经销商有无该产品的合理库存。
b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系，保证层层通路有钱赚。
c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战，还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。
d、该产品在轮胎店里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。
e、该产品批发市场铺货率达到多少？（零售店进货是否已实现了“买得到”）有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。
f、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。
2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。
很多轮胎销售在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上，如果总是要靠价格优势去销售，要你这个销售经理有什么用？促销是销售的促进手段，忽略了基础的销售工作而片面使用促销，最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。
首先要进行前面所讲的市场管理自检，寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善，
其二，要对辖区市场的各种信息充分熟悉，根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。
那种抓住一个成熟产品不放，拼命作促销、压货、求增量的做法是最不明智的。透支一个单品的市场资源最终会导致价格穿底，盛极则衰——这样的轮胎销售也称不上是一个销售人员，充其量是一个送货管理人员。
成熟的区域销售应该学会洞悉市场全局，把握营销行为的因果关系，谋定而后动，主动开发合适的增量机会。他会计划好，这一块增量要在哪一个渠道、哪一个产品、哪一个片区产生。终端启动实现多少销量、价格调整实现多少销量、新渠道实现多少销量、新品实现多少销量、新片区………。
