眼看2014年倒计时30天开始！各大轮胎厂家几乎都在“赶任务”。而轮胎经销商却又自己的“小九九”。争取在最后一个月冲刺，轮胎厂家有许多理由让轮胎经销商吃货。而轮胎经销商有1万个伤心的理由拒绝被压货-顶货。在这种“博弈”中要把生产的轮胎放在哪里，就变成了斗智斗勇的绝地大反击。中国轮胎商业网哈大家一起讨论“压货和顶货”的玄机！谁会“满库”过年？
压货是一种普遍现象，而它又是一把“双刃剑”，有些轮胎经销商能借助厂家压货实现公司的跨越发展，而另外一些经销商却在残酷的市场竞争中失去话语权——被轮胎厂家、轮胎市场淘汰。同样是轮胎压货，有的厂家可以实现区域市场的巩固，而有的厂家则会因此造成产品积压。成败就看厂商如何联动以达到共赢。
轮胎厂商之间是利益共同体，但各自短期内关注的目标又不尽相同。轮胎厂家短期内是要自己的产品迅速占领市场，竞争市场份额，挤压渠道，从而提升产品销量，最终收获利润。而轮胎经销商在短期内则更看重自己能否从代理的轮胎品牌中获利。同一款产品在同一个市场区域，轮胎经销商与厂家所要追求的目标短期内的差别非常大，从而导致了轮胎厂家要压货，轮胎经销商要反抗，也就形成了当下“公说公有理，婆说婆有理”的压货现状。
压货时代下的轮胎经销商
案例一：
压货理由——二三线品牌区域扩张
湖南经销商李泉水老板2008年进入轮胎行业，而他的区域只有几个县的范围，目前代理的品牌主要有双钱，德瑞宝，不三包的和零星的外资品牌。公司主要的销售额主要来自不三包轮胎，但是这款轮胎属于四线品牌，目前只做重载市场，以低端零售店为主，基本没有涉及大的车队。经过李老板一年的运作，最终完成了70万元的利润；第二年企业设定的销售任务是100万元，李老板依旧超额完成。而在第三年，扩大量很多品牌的二批代理，企业任务量一下子就增加到了200万元。
除了压货带来的压力，李老板还面临另一个问题，由于公司成立时间不长，目前没有专业的业务员。今年轮胎企业在当地招聘了几个业务员协助李老板做市场，但是经过一段时间的接触，李老板对该业务员的能力产生了质疑。因为一个季度下来只做了3万元的销售额，而且对李老板的依赖性特别强，每次都希望跟李老板一起跑市场。针对这一问题，李老板向企业反映，企业却说要给该业务员一个适应的过程。
除了聘请业务员，企业并没有其他的市场支持政策来协助李老板消化这200万元的销售任务。李老板目前感到压力很大，一是，不知道面对这么大的销售任务该怎么办；二是，不知道如何对待该业务员；三是，不知道如何开发车队市场来提升轮胎的销售量？
案例二：
压货理由——大品牌市场精耕
广东深圳轮胎经销商林老板做轮胎生意已有十几年的时间，目前主要代理普利司通、三角、风神、朝阳、固特异、马牌等几十个品牌。令林老板头疼的是，一些大品牌不但从每年的任务额上进行压货，还要进一步划分市场区域，这使得本来不易完成的任务更加艰难。以其代理了十几年的品牌普利司通为例，仅在某个县就有三个代理商，分别负责不同的花纹和品牌渠道，目前该县的销售任务是2000万元，其中，终端轮胎店的任务就有1700万元。
除此之外，为了防止经销商砸价，窜货，厂家要求每个经销商上交交易记录明细，更让代理商恼火的是，本来厂家答应利润返点却迟迟不能兑现返给经销商，而且另一轮的轮胎降价席卷而来。压货也还可以理解，但厂家写在协议中的条款都不能兑现，林老板对厂家很有意见，但自己对该品牌付出了很多年的心血，“赌气”不做又觉得可惜，因此很郁闷。
案例三：
变相压货—厂家发货制度带来的苦恼
广西玉林市的轮胎经销商饶老板从2006年进入轮胎行业，公司定位于普通大众汽车轮胎，目前主要有锦湖，耐克森，东洋系列产品、还有些是临时“抓货”的高端品牌，米其林，倍耐力等等产品。饶老板以善于运作特通渠道而被各厂家奉为上宾，就是这样好的厂商关系也面临着厂家的变相压货问题。
以东洋为例，厂家要求每次发货都要整车发货，但是东洋系列产品的畅销程度不同，很多情况下都是畅销品项脱销，动销不好的品项库存还很多。而单品项产品每次要货又达不到整车要求，如果连其他品项一起要货，又要造成库存积压。致使本来就不动销的产品过期，所以每次要货都很纠结。而付款和更改订单的问题就会更加令人纠结和冒火。
案例四：
压货奇葩——轮胎厂家的压货之道
谈到压货问题，江苏连云港的轮胎商贸有限公司总经理徐友来表示，每个厂家都存在这个问题，关键是看厂家怎么压，就其代理的品牌中，山东的金宇还是不错的。
而不同的轮胎品牌的销售政策也风起云涌，其每个月都有相应的市场支持政策，例如陈列费、促销支持费等，专款专用。而且轮胎经销商的自主权也比较大，有能力消化的就要，给经销商很多空间。
另外，轮胎厂家对经销商的市场推广活动支持非常重要，只要是经销商提出的市场推广政策，厂家基本上都支持。经销商也想多挣钱，所以只要有能力卖货、有机会做市场推广就一定会多要货。
厂商联动，走进“压货”新时代
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轮胎厂家压货其实是销售工作中常遇到的一种销售行为，也是为了达到某种特殊目的而采取的策略。例如，提高产品铺货率、市场占有率、清理滞销产品库存、市场冲量等等。轮胎厂商压货还是需要做出细致的市场分析，合理的制定压货计划，并让大多数轮胎经销商通过努力能完成，达到厂商共赢局面。反之如果制定压货计划不科学，就容易出现经销商反感排斥，最后只有两败俱伤局面。
消化库存，轮胎厂家很重要
看了上文提到的几个案例，我总结其中最核心的问题是经销商不知道如何消化如此多的库存。虽然轮胎厂家无一例外的都有压货返利来支持经销商的市场运作，但又有几个经销商肯将这部分资金拿出来做市场呢？轮胎企业货物压下去，厂家的目的达到了。但是，这仅仅是做好销售的开始。货物放在经销商仓库并不等于销售，只有产品被消费者消费了才是真正的完成了任务。
因此如何帮助轮胎经销商合理消化压货库存是厂家必须思考的课题。我们可以从三个方面解决压货销售问题：一是，了解经销商轮胎库存，做出库存消化方案；二是，合理安排轮胎业务人员工作，利用奖励政策刺激业务员积极性，增加业务人员销售压力；三是，利用促销手段，刺激零售终端，让产品尽快流动到消费者手里。
其实轮胎厂家压货最重要的是，协助经销商合理分解消化仓库库存。轮胎厂家要以“客户第一”的经营理念去服务客户、帮助客户，轮胎经销商起早贪黑都不想自己的辛苦白费，只要其能从产品上挣到钱，大多都会欢迎厂家的合理压货。
转换心态，“我的地盘我做主”
轮胎市场要厂商联动才能做好，然而现在大多数经销商都在抱怨、抵触厂家压货，只有少数人利用自己的智慧，通过与公司高层的接触沟通，合理化解压货问题。就案例中提到的问题来说，其实最根本是经销商缺少与厂家高层的沟通。
所以，我建议他们尽快把自己市场情况反馈：一是，轮胎最近一个季度每个月实际销售额；二是，轮胎每个月实际新开发网点有多少；三是，轮胎终端网点目前库存与自身仓库库存；四是，及时与轮胎企业销售经理反映目前实际情况，与企业一起制定一个合理可行的销售任务，达到厂商之间任务平衡点。
此外，针对湖南轮胎经销商提出的问题，我的建议如下：对于厂家聘用的轮胎业务人员来说，应该改变态度与之修好，用利益调动其工作积极性，用真诚去感化轮胎业务员，用实际行动帮助业务员去拓展轮胎销售，以此带来销售提升。
目前情况必须通过压货促销来带动渠道拓展及促销拉动销售。轮胎市场的开发和运作并不是一下子就搞好了，那么如何建立起轮胎厂家和经销商的市场品牌规划呢？ 轮胎商业运营专家-中国轮胎商业网，一网打尽，品牌战略，渠道规划，产品定位，销售势力，库存利润等等。
压货指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
压货就是库存。库存主要体现在两个方面：一方面是显性库存，一方面是隐性库存。所谓显性库存，就是产品积压在厂家库房中，尚未产生商品交易行为；所谓隐性库存，就是厂家与经销商之间已经产生了交易行为，但产品被压在经销商手上，帐面上已经有了良好的财务记录，但货物并没有真正卖出去，滞留在渠道上，堵塞了渠道，本质上还是库存。
压货也有多种：
一种是良性压货，即为应对季节性需求及重大营销活动而压货，如：年节的食品、夏季的空调，需求量都是平时的数倍，企业如果不适量压货或备货，就容易断货。在企业开展重大营销推广活动之前或新产品上市大规模市场运作前，适当压货也是必需的。但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。同时，如果压货之后不进行正常的“售后服务”，也会留下更多的压货“后遗症”，给企业带来诸多不安全因素。
而另一种，就是单方面的过度压货。如因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。
压货的作用
第一、压货是一种内部销售管理的激励机制，主要表现在对内部销售人员的年终奖金上。通过这种激励政策，促使他们进行市场开发；
第二、为企业产品销售旺季、促销活动做好库存准备，防止因物流滞后而出现的断货、缺货现象；
第三、从竞争角度考虑，通过压货方式挤占渠道，防止竞争对手吞噬自己的网络；
第四、促使代理商销售自己的产品，把货物压到代理商或中间商那里，给他们好的政策，迫使他们想办法进行销售。
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