随着中国上市轮胎企业财报悉数披露，2023年上半场的轮胎竞赛结果已经出炉。与欧美轮胎企业普遍降利不同，亚洲轮胎企业在2023年基本上都实现了利润的止跌反弹和大幅提升，摆脱了2022年的颓靡状态。

除了亚洲轮胎企业在2023年大尺寸销售战略和新品战略的持续跟进外，更多营销活动的介入和渠道开拓也是帮助亚洲轮胎企业销量、销售额和利润走高的重要原因。财报数据显示，2023年多家中国轮胎企业用于销售支持的费用增加了10%以上。

10家轮胎企业，销售费用增加3.59亿

财报数据显示，2023年上半年，10家上市轮胎企业的销售费用总计达到了17.18亿元，较2022年同比增长26.42%。5家轮胎企业企业的销售费用超过了1亿人民币；8家轮胎企业在2023年上半年的销售费用同比增长达到10%以上，仅一家轮胎企业销售费用有所降低。

此外，可以注意到销售费用在总营业收入中的占比也在增加，这意味着这些费用也对轮胎企业的盈利造成了较强的挤压。实际上，这种情况不只发生在中国轮胎企业身上，也发生在外资轮胎企业的运营当中。固特异就在其2023年半年报中指出，人工费用的增加在2023年上半年对其利润表现产生了较大影响。

而中国轮胎企业方面，纵观上市轮胎企业财报可以发现，今年的轮胎企业的销售费用在总营收中的占比普遍平均在3%左右，甚至更高；而轮胎企业净利润在总营收中的占比则是在6%左右——销售费用支出占比竟与净利润所占比例如此靠近，销售支持的增加对利润的挤占一眼明了。

轮胎企业在其财报中解释，这些销售费用大多用于三包费用、人工费用等。部分企业的销售费用中还包含了上半年营销活动的相关费用的。事实上，这些费用与销量直接相关，因此销量增加的越多，相关费用的增加也会越迅猛。

因此，今年多数轮胎企业在努力平衡制造成本与盈利的同时，也在努力平衡着销售支出与盈利之间的关系。事实上，在轮胎企业的竭力运作下，今年多数轮胎企业的盈利同比增幅超过了销售费用的增长幅度。

不过，同为轮胎生意“一根绳上的蚂蚱”，轮胎经销商们在销售费用增加后的日子显然没有那么好过了。2023年前6个月，销售费用的增加让不少轮胎经销商吃尽了苦头。

轮胎生意，销售费用涨疯了

上市轮胎经销商丰华轮胎的财报里就显示，其销售费用在2023年前6个月增加了27.57%。丰华轮胎在财报里将销售费用的增加归结为销售渠道的拓展。对于经销商来说，必须拓展出更多的终端销售渠道才能完成轮胎厂愈来愈庞大的销售任务。

受需求转好带动，多家轮胎经销商在今年一季度的囤货大会上增加了订货量和订货金额。有轮胎企业的经销商大会显示，一家经销商预售订单超过千万金额的比比皆是。本以为2月到3月销售额走高是今年良好的销售开端，但是4月令人措手不及的销售行情急转直下打得经销商们不知所措。为了消化掉年初囤货，也为了完成轮胎厂的销售任务，经销商们开始拓展渠道增加库存消化能力，但是这些拓展往往需要大量的资金的铺垫，允许零售商赊账几乎成为了“家常便饭”。

半年下来一算账，销售费用6个月多了近百万。里里外外，轮胎还没开始挣钱，经销商就已经贴出去了100万，这也就能解释清楚为何经销商们明明卖了更多的轮胎，上半年却还在亏损经营中——销售费用的增加让轮胎经销商越卖越赔钱。

销售费用有没有必要

即使如此，如果你问经销商和轮胎企业，销售费用要不要减一减，多数轮胎生意人都会给出否定答复。对于轮胎生意来说，无论是三包费用、人工费用，还是销售支持费用，都属于是轮胎生意的前期投资。对于企业来说，销售布局同产能、产品一样重要，只有做好了渠道建设才能保障自己的产品市场占有率稳固，因此即使要面对30%以上的销售费用增加，轮胎企业和轮胎经销商也在忍痛坚持······

 

（原创，责任编辑：晨晨）