市场渠道
曾经去过这样的轮胎店，进门看了一圈，销售人员过来问：“您要买轮胎吗？”心中暗暗觉得好笑：“我来轮胎店不买轮胎干什么？”
这种销售，并不是个例，通过提问去了解客户的真正需求是正确的，但是问什么？怎么问却是需要注意的。不能像没头苍蝇一样乱撞。
第一，不要急于推荐产品。在销售中，如何知道客户的真正需求是重中之重，否则很容易做了很多努力却得不到想要的结果。针对这一点，销售人员要注意：在真正确定客户的内在需求之前，最好不要直接推荐你的产品，这样不但不容易开单，反而容易吓到客户。
第二，了解客户需求。如何知道客户的潜在需求呢？互帮互助销售培训经过多年的时间和摸索，总结出了运用提问的方式去引导客户的心理需求的方法。一般而言，通过向客户提问，可以帮助客户将自己的潜在需求激发出来。
下面，就简单介绍几种提问方法来帮助大家发觉客户的心理需求。
一、状况询问法在日常生活中，状况问询法的使用频率是相当高的，最简单的例子“您今天吃了吗？”、“您有什么爱好？”等等，这些都是通过提问的方式去了解别人的情况，所以称之为状况询问法。当销售人员和客户交流沟通时，肯定是围绕着产品去交流。比如说“您在车里感觉舒服吗？”
状况问询发，就是通过询问的方式，不断去尝试探索客户的真实状况，进而探求出客户的心理需求。
二、问题询问法
问题问询法，更多的体现在探求客户的情绪方面。就是说，因为情绪上的问题导致了成交的困难，比如不满、抱怨等等。这是一个帮客户疏导心理已达成交易的方法。
比如说：
“你在哪里住啊？”（状况询问）
“在汽车站附近。”
“您房子买了多少年了？（状况询问）”
“两年了，和工作的地方很近。”
“您现在住的还习惯吗？有没有什么不满意的地方呢？”（问题询问）
三、暗示询问法
这种方法是在已经发觉了客户的需求之后，通过暗示性的话术，来帮助客户解决问题。所以，这种方法叫做暗示性询问法。比如说，汽车站附近的公交车站马上就要通车了，周围有公园，绿地，空气好又安静，很适合居住，您觉得怎样呢？（暗示性询问法）
一个成功的销售人员，一定可以熟练的运用这三种询问技巧，通过三者的交互使用，对客户进行合理的引导和暗示，客户的潜在需求就会脱口而出。此时，只要抓住潜在需求去发力，适当的嵌入自己的产品，相信能收到很好地效果。
（责任编辑：sunny）
