市场渠道
随着轮胎商业竞争的加剧，中国轮胎市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，通路的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变，并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货。轮胎市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”对于轮胎窜货经销商要要怎么办？是管还是不管？
雷霆之手腕、菩萨之心肠。
在处理一级商窜货或者二批商、终端商窜货时，一定要明白，轮胎经销商经营的是生意不是政治。无论手段多么的雷厉，解释沟通工作一定做到位，让窜货的一级商、二批商、终端商充分的理解；
快刀斩乱麻，冤家宜解不宜结。
很多事情不是不清楚，而是当事人不愿处理清楚，通过拖、等、靠把事情复杂化。东拉西扯，什么利润低啊，返点没兑现啊，政策不够高啊，这时候一定要冷静对待，了解真实原因，快速处理，拿出解决意见，不要纠缠，纠缠的结果只会是耽误市场，贻误战机；
窜货的客户往往都是销量很大，或者说是通路很广的客户，可以通过分产品，划渠道等方法来解决，而不只是一味的斩立决。
掌控市场最后比拼的一定是实力，如果自己很弱小，指望厂家给出头；如果厂家弱小指望协会给出头，那都是没有希望的。唯有自己强大起来，才能从根本上解决问题。
一、分清原因，按原则击破。
无论是轮胎厂家还是经销商在处理窜货时，一定要掌握以下两个原则，分清原因区别对待。雷霆之手腕、菩萨之心肠。
在处理一级商窜货或者二批商、终端商窜货时，一定要明白，轮胎经销商经营的是生意不是政治。无论手段多么的雷厉，解释沟通工作一定做到位，让窜货的一级商、二批商、终端商充分的理解；
快刀斩乱麻，冤家宜解不宜结。
很多事情不是不清楚，而是当事人不愿处理清楚，通过拖、等、靠把事情复杂化。东拉西扯，什么利润低啊，返点没兑现啊，政策不够高啊，这时候一定要冷静对待，了解真实原因，快速处理，拿出解决意见，不要纠缠，纠缠的结果只会是耽误市场，贻误战机；
二、变堵为疏，合理引导，为我所用。
对于轮胎厂家来说，解决掉一个轮胎经销商或者二批商或许不是问题，但对于一个轮胎经销商来说，你敢断一个二批商或者终端的货，无异于引火烧身。窜货的客户往往都是销量很大，或者说是通路很广的客户，可以通过分产品，划渠道等方法来解决，而不只是一味的斩立决。
三、窜货也是江湖，要按江湖规矩办。
中国的问题还是要中国人自己解决的好，西方的管理学再深刻，也解决不了中国人的客情、关系学。我们只要认真分析一下，终端商为什么敢窜你的货，一定是你渠道不够广泛，掌控力不强；再有是你没有监督机制；还有就是你的势不强，代理轮胎产品有限，话语权不足。掌控市场最后比拼的一定是实力，如果自己很弱小，指望厂家给出头；如果厂家弱小指望协会给出头，那都是没有希望的。唯有自己强大起来，才能从根本上解决问题。
（责任编辑：sunny）