不管买什么东西，顾客谈判都会有最后的“杀手锏”——“你不便宜我就到别处看看”。这时候90%的店主会说“你回来咱再商量商量”。各位轮胎店的老板和销售们，这个场景很熟悉吧？明明知道客户是“欲擒故纵”，可每次都拿他们没办法。可为什么别人家卖轮胎贵很多都没人砍价，自己的降价也留不住客户呢？今天就给大家分析分析。
轮胎企业角度：
1、“价格定力”说法
近几年的轮胎行业竞争升级已经证实，过去惯用的“增产+铺货+促销”手段不灵了。大品牌是有价格定力不轻易降价，小品牌没有价格定力说降就降，所以，小企业逐步被干掉了。
刚刚结束的轮胎价格战硝烟还没散尽，为什么给行业带来巨大震荡？因为行业总量一定，大品牌普遍遇到销量难题，在春节后也丧失价格定力。整个行业价格一旦丧失定力，很容易带来价格崩盘，价格崩盘比销量崩盘更可怕，想必大家还心有余悸。
销量崩盘，有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘，车主买家会散去得更快，他们只看“物美价廉”的，让他们回来除非价格更低。
2、价格战损人不利己
一个鲜活的例子：去年降价浪潮正凶猛的时候，一个大品牌轮胎销售业务员问老板，当地一家小轮胎厂的价格很低，很厉害，怎么办？经销商老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢？
展开价格战扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是永久的。现在，这家曾经很厉害的小轮胎厂已经“OUT”了，而那家大企业还在快速发展。把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。
轮胎经销商角度：
1、降低价格是“促销鸦片”
毫无疑问，降价是促销的是高效手段。只要降价、打折、促销，立即就见效。价格手段容易产生依赖，这像吸毒一样会成瘾，很难戒掉。 而且价格一旦下调，就会在成本上想办法。在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。
如果销量下滑了，你怎么办？答案无非是：发传单、降价、促销。其实是变相降低价格。这三种方法在轮胎销售一片红海的背景下简直绵软无力。效果究竟怎样，相信各位老板心里最清楚。
2、低价带不来优质和忠诚的客户
“低价先易后难，高价先难后易。”对价格敏感的人，会反复追逐更低价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以为什么国际大牌轮胎始终加高的原因。
3、把轮胎卖值了
说白了就是要产生溢价，品牌如果没有溢价，很难说是品牌。把轮胎卖出溢价，还要让车主领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。通过一系列的活动，让车主觉得这个轮胎值这么高的价钱，高价比低价还划算。
举个例子，橡普利司通、米其林、倍耐力等国际知名品牌，拍了类似大片的广告、开展了很多社会性质的活动、赞助了国际顶尖的汽车赛事等等……就是告诉客户：我们格调高、我们有情怀、我及技术先进、品牌形象好……所以你在我面前什么都可以谈，就是降价不能谈。 先把价格定住，再想办法增加附加值，就是不从价格上想办法。与其说他们是在卖轮胎，不如说他们是在“卖轮胎的价格”。
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