如果发现顾客车辆的轮胎已经到了更换时间，顾客却坚持不换，怎么办？

在日常销售中，轮胎店主常会碰到这样的问题，一般普遍会有这三种说法：

1、再不换高速路上就爆胎了。（威胁法）

2、车都买了，还在乎轮胎这点钱。（激将法）

3、哦（让顾客离开）。（没办法）

当你在使用这三种说法回答顾客时，会得到什么样的后果？想必9成以上的顾客都会坚持自己原来的观点。要问为啥？因为车主压根就不信任你。他们一般这样认为，从销售员那里所获得关于轮胎的各种信息，多多少少存在着虚假成分，甚至还有一些夸大的行为。于是，很多顾客在与销售人员进行接触时，基本上对你说的话都不太在意，甚至是抱着逆反的心理与店主进行争辩。如果不能够从根本上消除顾客的疑虑，那么交易将很难完成。

以此可以得出这样的结论：在销售轮胎的过程中，有效且迅速地打消顾客的顾虑，对轮胎店的销售工作显的尤为重要。

三国时，马谡给诸葛亮南伐时曾提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，诸葛亮采纳了他的策略后，七擒七纵孟获，果然达到了长治久安的效果。万变不离其中，所以，如何运用好攻心战术就成为销售好轮胎的关键。

方式一、深入挖掘，产生联想 

顾客不换也许是他没有意识到危险的存在。一个好的店主会在此时对不换轮胎可能产生的后果进行深入挖掘，并对何时更换轮胎做必要说明。比如可以告诉消顾客轮胎花纹深度低于1.6mm就必须更换，而你的轮胎花纹深度仅为0.8mm；再比如轮胎使用周期为5年，即使花纹深度够了，但到轮胎也有一定的保质年限，到期后谁也保证不了轮胎的稳定性等。 

方式二、举例说明，为何要换 

客户很多是没有什么时间听你在这里啰嗦的，这样在销售过程中一定要学会使用图片、IPAD等销售工具。

当客户拒绝更换时，可以将以前更换的照片或者行业内轮胎花纹深度低于1.6mm就更换的说明给顾客看看，结合方法1进行说明，也可以用IPAD里面储存的照片进行论证。总之就是通过实际案例展示，告知顾客，这样很危险，一定要让顾客自己理解不换的后果是什么，这样更容易接受你说的话。

 

方式三、帮着客户算成本

有些顾客不更换可能为了省钱，此时你可以通过给顾客算账的方式，用均摊法把新轮胎的使用成本进行核算，有经验的店主经常会这样说：“您购买这件商品可能会贵100元，但这款轮胎的实际使用时间会比其他轮胎要长一些，这些都是经过实际论证过的。综合算下来每天的使用成本比那个产品还低。更重要的是您可以得到高品质的使用体验。”

这是一种非常有效的方法，所以聪明的轮胎销售员会事先计算好轮胎的使用寿命并与原先产品作对比讲解，化解消费者心中“贵”的感觉。   

如：XX先生，知道您对车辆比较了解，不过您这个轮胎已经使用+8年了，虽然花纹似乎没有磨耗掉，可是根据轮胎使用周期来看一般5年就必须更换了，您使用了8年本身就是奇迹啦。不过8年轮胎行驶起来确实有安全隐患，8年轮胎橡胶老化很严重，您看胎侧都发白了，还有一道道小裂纹，为了您的行车安全，真的需要更换了。这时候，顾客才会去认真衡量，才会容易去接受你的建议。

所以在销售过程中，轮胎店主一定要记住，当顾客来到店里面后，一定不要第一时间去推销轮胎产品，而是首先要了解顾客心理想的是什么，这时候才能对症下药，才能不会让顾客那样反感你。

（原创，责任编辑：LI MING）