在轮胎行业里，经销商和厂家的关系一直是个谜，既是合作伙伴，又像是敌人一般。总之在他们之间，关系错综复杂，好的时候如胶似漆，掰的时候也是彻底决绝。从相濡以沫到对簿公堂，可能就是瞬息万变的事情。，让我们一起走进看看他们如何的相爱相杀。

外和内不和

在外人看来，轮胎经销商跟厂家是上下级关系，也是合作伙伴，但实际上很多经销商并没有把厂家当做是上级，只是“进货”的商家而已。不过经销商也不傻，在厂家面前还是好言相对，说一些“”坚决跟着厂家走，没有厂家的扶持就没有我的今天之类的话语。其实不过是一些违心奉承的话罢了，心里压根就看不上厂家。表面上很和谐，一旦翻脸，谁又会念及合作的旧情，一纸诉讼上法庭那更是常态。

达成合作关系合作甜蜜

2011年3月1日固特异与百佳签署了《经销商协议》，约定百佳在温州、台州、丽水非独家经销原告的产品。《经销商协议》约定，双方遵循百佳先下订单、之后付款、固特异再发货的交易模式。2011年4月15日百佳在固特异的电子订单系统中发出第一笔订单，并于同日，百佳法定代表人张有赞向固特异支付货款170万元人民币。

后应百佳要求，固特异同意给予百佳一定的账期，双方改变了原交易模式，即百佳先下订单，固特异向百佳发货，百佳再向固特异付款。双方从2012年7月26日至2012年8月29日遵循该交易模式。该期间内百佳共向固特异发出四笔订单，订购轮胎总量为5153条，总金额为人民币3124865.20元，百佳并未按期足额向固特异支付货款。只实际支付货款1005000元，另外扣除百佳在固特异订货账户内原交易模式下剩余货款93777.57元，以及质量问题轮胎货款是206562.9元，百佳欠固特异1819524.73元。

各自利益点不同

造成轮胎厂家和经销商矛盾的原因就是利益点不同，轮胎厂家认为，经销商只是个“中间人”，把产品卖给零售商就能赚钱，经销商本来就是靠人脉，靠销售渠道赚钱的，没有什么难度。很多厂家把经销商当做是赚钱的机器，任务量不断增加，因为厂家要的就是销量。

久而久之，经销商就撑不住了，有的找厂家说情，有的直接撕破脸。

经销商的想法恰恰相反，相较于轮胎厂家强调发展与进步，注重战略规划与全局，轮胎经销商的实质是个体户，喜欢短平快，守住当前的收益是首要前提，做生意肯定利益永远的是第一位的，合作的牌子不行，当然要换个品牌试试，国内的品牌不行就换个国外的品牌试试。双方的利益点存在冲突导致了双方关系的恶化。

关系恶化，弊大于利

对轮胎厂家而言，销路成了一大难题，虽然厂家也会有门路，但和经销商相比对市场的了解还是低了很多。失去经销商轮胎厂的利益损一定会受损，丢失一片市场。对轮胎经销商而言，诚信度就会变得很差，召显出对于品牌忠诚度的不足，以后别的轮胎品牌在和你合作的时候就会很慎重的考虑这些。这种结界基本上属于两败俱伤。

近两年轮胎市场萎靡不振，厂家和经销商的日子都不好过。大家都要共同面对利润不断下降的局面。轮胎企业和经销商之间的合作关系，是以轮胎产品为核心，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是经销商的销售能力，经销商看重的侧是厂家的产品，和市场投入。

不管是轮胎厂家还是经销商，不断地提升自己的优势，像是经销商大会、走访经销商等的活动长期有效的进行，让双方之间多份理解和沟通，这样合作之路才会走的顺畅，关系才能永固，未来的发展之路也才会走的稳健。

（责任编辑：liuying）