当“渠道制胜，店铺为王”成为轮胎营销界的经典语句，终端竞争已经成为轮胎企业竞争的焦点，提高终端掌控能力是提高企业轮胎市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。轮胎企业和轮胎经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。

 

　　“几多终端苦，多少商家泪”，随着轮胎终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的而且是长久的资金和精力的投入，使得许多轮胎商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。而轮胎终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个轮胎产品或品牌成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？中国轮胎商业网旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对轮胎企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。

 

　

　　一、轮胎店铺货原则

 

　　1. 精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研,轮胎终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域轮胎市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取轮胎竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。

 

　　2.针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的品牌品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。

 

　　3. 及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向轮胎终端铺货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货,影响销售。

 

　　4.少铺勤铺原则：目前轮胎终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。

 

　　5. 二八原则：一般来说轮胎市场业绩的80%是由20%的终端创造的，27. 所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。

 

　　6. 轮胎品牌带动原则：选择一个主轮胎产品，要求性能、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销，来塑造轮胎品牌形象，以此实现单品突破，在此基础上来带动其他轮胎产品的铺货。当然，在战略性区域的成熟市场上，我们可利用轮胎的主产品品牌优势， 直接铺新品，带动轮胎新产品上市。

 

　　7. 竞品原则：终端铺货的目的一是为了提高轮胎产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化，因此终端轮胎铺货要考虑竞争对手对我们的轮胎产品在价格、性能、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。

 

　　二、轮胎铺货的形式

 

　　1. 地毯式铺货：即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过轮胎市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以普通低价的轮胎品牌。如不三包低价或者国产三流产品为全面占领轮胎市场利用大量车队开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升轮胎终端市场占有率。

 

　　2. 面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的轮胎终端作为铺货对象，强化轮胎产品的较高铺货率，增加轮胎产品与消费者接触的机会，提升轮胎品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，如某韩国轮胎公司的产品进入某地级市时，选择位交通便利、走货量大的80家B级店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

 

　　3. 点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造轮胎品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌,如某欧洲的轮胎品牌进入济南市场时，首先选择市内20家作为铺货对象，使轮胎品牌贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到A级店上。

 

　　4. 打击式铺货 ：对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。　

 

　　5. 回避式铺货：对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身轮胎品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。

 

　　轮胎终端产品的高效铺货是每个轮胎厂家、轮胎商家直面亟待解决的问题。如何才能一骑绝尘、遥遥领先，值得每个轮胎经销商思索。