轮胎商业今天和大家一起讨论下，厂家和商家的对弈。尽管越来越多的轮胎企业和经销商之间成彼此为伙伴或兄弟，只是拴在一起的蚂蚱而已，虽然各为其主但同舟共济才是上策。随着轮胎渠道的扁平化，精细化。轮胎门店经常被轮胎厂家的业务员（区域经理/销售代表）拜访，我们知道门店之所以愿意销售企业的产品，最重要的是利润的诱惑。所以轮胎企业就会对轮胎门店讲好利润，算好利润，进而建立信任。

大戏开始，首先看看轮胎企业如何讲好利润故事？以下几个套路是非常频频被轮胎企业使用的“五板斧”。希望轮胎厂家好好学习，轮胎经销商好好理解。

第一，看准讲利润故事的时间和对象

轮胎销售员在讲利润故事的时候，往往会看准讲利润故事的时间和对象，提高利润故事的可信度。通常轮胎企业有经验的销售员讲利润故事坚持“五不讲”。

1》客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。

2》客户忙不讲，讲了也没效果，聪明的做法是帮客户干点力所能及的活（例如搬货、上货及销售等）,干完活再聊利润。 

3》客户不在状态不讲，举例门店老板都喝醉了还讲啥？实在不行干脆改天拜访。

4》消费者在场不讲，门店最忌讳消费者知道自己的利润，当着消费者的面给客户算利润，只会给自己挖坑难堪。

5》竞品人员在场不讲，讲了就泄密，等他们讲完或者改天再说。

第二，投其所好讲利润故事
对利字当头的经销商，讲利润故事是最有效的沟通方法。一般来说，轮胎经销商老板直接负责产品采购，其最关注利润空间，新开业的轮胎店更关注人气、店面档次及吸引力。业务员要根据轮胎店的关注点不同，选择不同的轮胎商品利润故事，有针对性的讲故事。

第三，多角度算透利润
试想，如果轮胎企业的销售员找准了时机，锁定了对象，那么接下来的工作就是给客户算利润了。做了这么多年轮胎店老板，很多人不知道自己到底赚了多少钱。轮胎厂家帮您算算细账：
一般包括年度，季度返利，产品组合促销，轮胎新品的折上折，买赠活动，双11节日等等综合的利润算下来，作为老板的你似乎不进货就不行。服不服？

第四，利润之外的利益
有些大品牌，其实利润不高的。那就要说利润之外的利益。比如大品牌推广省时省力，不占资金；大品牌是实力象征，提高店面档次；培训装修等后续成长服务。

第五，帮客户提升利润

当然除了讲解轮胎利润之外，还帮助提升轮胎门店的赢利能力，包括制定提升利润的方法，拓展营销思路，爆品大促，产品组合，协议承诺等等。

有了以上的讲解”拜访“，销售也基本上达成了。

（原创，责任编辑：Cathy Zhuo）