“在横滨橡胶所（又称优科豪马）有销售部门工作过的，目前只有我一人。”回顾过去的工作经历，辛岛纪男带着专业自豪感；对于新接触的中国市场，他既感到幸运又充满期待，“中国正处于一个高速成长的阶段，我希望把好的经验带来并充分运用到中国市场，使横滨橡胶(中国)有限公司成为中国独特的橡胶制品企业。”

　　 1976年，刚刚大学毕业的辛岛纪男加入日本横滨橡胶株式会社，在轮胎销售部门工作；如今，他已是全球市场运筹帷幄的统帅级人物。34年里，辛岛纪男有一大半时间在海外工作，“基本走遍了世界每个大洲”，尤其对欧美市场了如指掌。

　　 他对自己的工作纪录津津乐道:美国总共有50个州，他去过49个，比当地销售人员跑得还多；惯于当空中飞人的他，经历过最长的飞行时间是16个小时，从南非的约翰内斯堡直飞亚特兰大，“如果飞机燃料用尽，就会掉到海里了”，他开玩笑地说。

　　 之前7月，辛岛纪男又有了新的海外职务头衔:横滨橡胶(中国)有限公司董事长，兼横滨轮胎销售(上海)有限公司董事长。横滨橡胶七个海外市场中，唯独把中国单列为一个市场，其他均以洲的形式划分。由这样一位品牌管理经验丰富、业务运营实践全面的实干家掌管横滨橡胶中国业务，“更加快速地做出市场决定，适应中国瞬息万变的情况”，标志着中国已成为横滨橡胶全球最为重要的战略市场之一。

　　 中国，了不起的市场

　　 辛岛纪男用“非常幸运”来形容自己不同阶段的职业生涯。在日本和欧美任职期间，恰逢当地市场高速发展，尽管工作相当繁忙，但取得的成果非常丰硕。他在美国工作的4年里，市场销售额就实现了翻番。“如今中国也处于这样一个高速成长期，因此我对这个市场的期望值是非常高的——如果是已经成熟的市场，反而就没有那么高的期待了。”

　　 2009年，中国汽车行业在世界上一枝独秀，产销量均突破1300万辆，同比增长超过46％，居世界第一位，未来预计仍可维持15％~20％的增速。今年以来，中国轮胎需求继续呈上升趋势，销售量有望在2019年较2008年增长4倍。

　　 虽然去年9月底的“轮胎特保案”使中国轮胎行业成为全球媒体关注的焦点，但这并没有影响国际主要轮胎巨头在中国的新一轮投资热情，反而加速在华的跑马圈地。

　　 据不完全统计，过去12个月内，世界主要轮胎制造商的2010年度投资预算超过80亿美元，计划新增1亿套轮胎产能。《欧洲橡胶杂志》称，这一数字是2009年度的3倍多，为25年来第二高投资预算年。其中吸引轮胎投资最多的地点为中国，估计投资额在30亿美元以上。2009年日本各橡胶企业对新兴国家的投资中，约有80％在中国。

　　 作为全球第七大轮胎橡胶生产企业，横滨橡胶在中国的投资额已经超过3亿美元。今年4月，横滨橡胶宣布启动杭州横滨轮胎有限公司的第四期扩建项目，总投资约70亿日元(合5200万欧元)，使该厂的轿车用子午线轮胎产能从目前的每年300万条增加到510万条，预计2011年1月开始投产。

　　 即便在这样的扩建基础上，“我们的生产可能还是跟不上销售的速度。因此我必须对今后的销售趋势做出预测，尽快拿出相应的解决方案。”辛岛纪男说。

　　 中国轮胎行业配套市场需求上升的同时，替换胎市场也具有巨大的发展潜力。2009年中国汽车保有量超过7600万辆。据业内人士估计，目前中国替换胎市场只是美国的1/5，但在5年之内这个差距将会减半，达到美国市场的一半。2010年被视为中国轮胎替换市场增长的高峰期，预计将有8000万条的市场投放量。

　　 而且相对于原配市场，替换胎市场直接面向消费者，利润率更高，因此越来越多的外资轮胎企业除了在前端产能储备上下工夫外，更加注重在中国各地铺设集销售和服务于一体的网点。

　　 目前，横滨橡胶在中国30个省、自治区、直辖市有近2000家YOKOHAMA(优科豪马)轮胎销售服务网点，配套业务和替换业务基本持平。辛岛纪男把零售商视为轮胎品牌销售中最关键的环节，必须与它们建立互信关系。刚走马上任，他就在一个月时间里考察了中国17个省的经销市场，一方面与经销商探讨中长期共同发展的模式，另一方面为新厂筹建规模做考虑。

　　 “实际走访发现，很多零售店规模比较小，服务品质没有达到预期的水平。接下来提高零售店的水平是我们最大的使命。”辛岛纪男举例说，当一个对轮胎不熟悉的顾客走进零售店，光看轮胎外表是分辨不出产品性能区别的，这时候销售人员的专业建议对顾客作选择的影响很大。因此现在的目标就是要培训零售店的销售人员，帮助顾客了解产品性能，购买最合适的产品，并且确保他们能享受优质的售后服务。

　　 “我们正在制作培训计划，首先把服务理念灌输给销售网络最上端的省级经销商，再通过他们一步步传授给下级零售商，使整个链条上的各个环节都能做到统一。”优秀的销售团队，不仅懂得卖出产品，还善于收集反馈。辛岛纪男借鉴在美国的工作经验，计划在中国零售端逐渐建立与消费者访谈系统，倾听客户意见，公司再根据反馈做出评价，从而对产品进行切实改善，获取客户的信赖。

　　 除轮胎这项主推业务，辛岛纪男同样看好MB(Multiple Business，包括橡胶输送带、汽车车窗用密封材料、汽车以及建筑机械用胶管等扩大化业务)产品在中国的市场前景，特别是和汽车相关的高压软管、密封材料等，“具有很大发展潜力”。

　　 “从时间上来说，我们确实稍晚‘入场’。因此我们在中国市场的战略不是靠生产数量取胜，而是靠技术开发提高产品质量取胜。”

　　——横滨橡胶(中国)有限公司董事长辛岛纪男

　　 竞争，以质取胜

　　 中国轮胎市场前景固然诱人，但环视国际国内，摩拳擦掌、欲分一杯羹的人不在少数，从各品牌最近在中国市场投入的广告力度就能感觉到。

　　 横滨橡胶虽有93年历史，但比起固特异、邓禄普、米其林等一些欧美品牌，在中国仍算年轻；而日本本国的普利斯通等，也比横滨橡胶较早进入中国市场。

　　 之前9月份以来，国内天然胶市场出现第二波大幅上涨行情，给本就炙热的行业竞争添了一把火。辛岛纪男的分析倒是颇为冷静:“我并不认为竞争不好，竞争越激烈，对消费者就越有利”——东西更好，价格反而更低了，可以说现在“我们不把某个特定厂家作为竞争对手，所有的轮胎生产厂家都是我们的竞争对手。从时间上来说，我们确实稍晚‘入场’。因此我们在中国市场的战略不是靠生产数量取胜，而是靠技术开发提高产品质量取胜。”

　　 横滨橡胶自信其轮胎品牌YOKOHAMA能在市场中扎稳马步，底气来自领先一步的技术开发。虽然轮胎与路面接触只有窄窄一面，性能要求却因天气、路况的不同而异，胎面纹路也大有讲究。

　　 位于日本平塚的“RADIC”研究开发中心是让横滨橡胶充满生命力的“心脏”。该中心配备了超级计算机、电子显微镜、材料表面分析装置、核磁共振装置等最先进设备，还有世界顶级水平的综合轮胎实验场D－PARC，可以模拟世界各地20种以上特殊试验路，进行多角度测试；冬季轮胎实验场T*MARY用于检验冬季用轮胎在冰雪路面的制动、转弯、摩擦、爬坡等性能。每一代新产品都要经过重重考验和改良，才能投产面市。

　　 “不过单靠轮胎公司自己搞技术开发，水平是得不到迅速提高的。”一种途径是与世界一流汽车制造商切磋技艺。辛岛纪男说，“一流汽车制造商对原配轮胎有极其严格的要求。通过为它们供货，我们的新技术也会更加纯熟。”“横滨橡胶还热衷于赞助汽车赛事。由于赛车对轮胎要求更高，轮胎必须准确地应对选手任何微妙的操作，因此这也是对轮胎企业的技术考验。近年来，横滨橡胶不仅为中国房车锦标赛(CTCC)、中国拉力锦标赛(CRC)等中国赛事提供轮胎服务，还作为单一轮胎供应商为FIA世界房车锦标赛(WTCC)和澳门格兰披治三级方程式大赛(F3)等国际赛事提供轮胎。

　　 从研发室到生产工厂，横滨橡胶对产品质量同样坚持一套严格的把关制度。轮胎事业方面，日本国内有7家工厂，11家海外工厂分布美国、加拿大、中国、泰国、越南等，但不管走到哪里，质量标准始终如一。总公司的“品质保证本部”会派人随时到各地工厂进行检查，并抽调样品送到日本进行测试。每个当地工厂也有自己的品质保障部门，在日本接受过培训的检验员负责实时监督。

　　 采用“小规模生产工法”的横滨橡胶，正是靠这种稳健风格，实现了多个技术第一，赢得市场赞誉。它是第一家在日本生产和销售子午线轮胎的公司，首推无内胎轮胎、雪地胎等产品，还领导了轮胎扁平化和轮胎大英寸化的革命。

　　 为进一步在高端市场打开局面，横滨橡胶致力推出一系列精品轮胎，例如YOKOHAMA　(优科豪马)旗下运动型轮胎“ADVAN Sport”成为保时捷911Carrera4、奥迪S8、宾利欧陆、梅赛德斯AMG等众多高性能车的原配胎。

　　 辛岛纪男表示，今后也会考虑在中国设立研发基地，让技术更能适应中国的市场。但他也承认，“从某种程度来说，随着中国轮胎市场产业慢慢成熟，各厂家的技术能力都在不断提高，所以今后挑战也是非常严峻的”。

　　 绿色，不只是轮胎

　　 近年来，轮胎企业竞相在绿色轮胎上做文章。横滨橡胶用实际行动证明，自己一直走在潮流前端。

　　 “我们希望把所有轮胎都做成低燃耗轮胎，使轮胎轻量化，减少滚动阻力。但如果一味减少滚动阻力，就会影响轮胎其他性能。”辛岛纪男解释说，轮胎除了滚动阻力性能，还有耐磨性能和湿地抓地性能，这三者恰恰又是相斥的。要想使轮胎既环保又舒适安全，就得在三个性能系统中找到平衡点。

　　 很多生产厂家会考虑减少橡胶用量使轮胎轻量化。而优科豪马轮胎的解决方案是，在轮胎气垫层的内衬上做文章。最新开发出的内衬“AIRTEX”，厚度仅为原来的1/10，密封性却比以前还要好。运用这种轻薄型内衬，既给轮胎瘦了身，阻止轮胎自然漏气，又不妨碍其他性能，实现低燃耗。

　　  4月底，横滨橡胶参加2010北京国际汽车展览会，以“环境与性能并存”为主题，展示了一种使用橘油配方的环保型赛事轮胎。所谓“橘皮油”技术，是通过从橘子皮中提取油脂，取代石油成为生产轮胎的原料。橘油配方能使橡胶更为柔韧，降低轮胎的滚动阻力，同时增强轮胎的抓地力，达到环保节能的目的。

　　 这项创新技术不仅被应用于日本国内的“环保轮胎DNA”系列产品，橘油赛事轮胎还引入了FIA世界房车锦标赛(WTCC)和中国房车锦标赛(CTCC)等国内外众多赛事。

　　 眼下，汽车行业最热门的话题是电动车的发展。为顺应这种潮流，横滨橡胶总部设立了“电动汽车开发项目小组”，专门研究最适合电动汽车使用的轮胎。辛岛纪男说:“我们的终极目标就是生产出适合各种汽车使用的轮胎。”

　　 横滨橡胶的环保意识，不只体现在轮胎上。

　　 在横滨橡胶中期经营计划“Grand Design　100”(GD100)中，订立了“成为顶级水准的环保贡献企业”的目标，其中一个重要课题是努力削减国内外生产基地的废弃物。

　　 在日本国内，2006年3月以来所有8个生产基地都保持着“完全零排放”。今年4月，横滨橡胶总部宣布，中国杭州横滨轮胎有限公司在废弃物填埋处理量已达到“零”，是第一个实现“完全零排放”的海外生产基地。

　　 杭州横滨轮胎有限公司从2007年11月起就致力于“零排放”(即废弃物的直接填埋处理量不到排放总量的1％)，分阶段提高废弃物的管理水平，实施垃圾分类、修建废弃物堆放场、规范废弃物处理工序等。如今，能实现废弃物的直接填埋处理量完全为零，是一小步一小步累积的结果，背后是持之以恒的努力。

　　 辛岛纪男强调，杭州工厂达到完全零排放并不意味着任务就此完成了。今后，该公司还将通过定期对工厂废弃物处理商进行现场验证，寻找新的再利用处理方法，以实现废弃物的100％再资源化利用(企业经营活动中所产生的废弃物的最终处理量为零)。

　　 横滨橡胶的另一个环保贡献目标是打造“YOKOHAMA千年之林”。

　　 2007年11月，在日本植物学家宫脇昭教授的指导下，横滨橡胶启动了“YOKOHAMA(优科豪马)千年之林”计划，计划用10年时间，在集团成立100周年之际，在全球18个工厂种植50万株原生树木，创造人与自然共生、工厂与地区共生的“永远的森林”。

　　 植树活动不仅吸引了公司员工，还带动其他社会人士共同参与。如今，横滨橡胶在日本国内及海外基地，共计植树已有17万棵。

　　 在横滨橡胶(中国)的杭州工厂，已经先后进行了两期植树行动，共种下十多个品种的树苗1.5万余株。明年，横滨橡胶(中国)还将把植树活动陆续推广到山东、苏州、杭州等5家工厂。

　　 未来，走着瞧

　　 辛岛纪男和轮胎打了30多年交道，深谙销售之道:将“脑的工作”、“心的工作”、“脚的工作”和“团队工作”这四样作为一切工作的基础。东奔西跑的工作性质让他兴奋，也难免感觉疲惫。在美国工作的时候，他就常常在三个时区之间出差，晚上从洛杉矶起飞，到了纽约正好是早上办公时间，类似的工作很辛苦，“但是和别人交流、向别人学习，我很高兴”。

　　 他自嘲地说，曾经问太太，“我们一起培养一个兴趣爱好吧？”结果太太一口回绝，因为她知道，丈夫就是个典型的工作狂。也正因为这种精神，成就了他在横滨橡胶“最好销售员”的口碑。

　　 “现在到了中国，一切从头开始。”辛岛纪男把企业活动的基础概括为“环境＋品质＋成本＋开发＋物流＋服务”，“每一个环节看起来微不足道，但是逐步切实做到的话，最后的结果是非常可观的。”

　　 他的办公室里，放着一幅各种漫画小像组成的画，那是日本同事在他来上海工作前赠送的礼物，每个小像代表了辛岛纪男的一个侧面。其中一个“辛岛纪男”头戴棒球帽，手举球棒，自信满满地望着前方。在中国的这颗球，他能打多远？

　　 “走着瞧吧。让我们一年以后来看成绩！

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