压货对于业务人员来说是必修课，而今年的轮胎销售形势很是令人煎熬，乘用车的渠道几乎崩塌，无论是山东的“普通轮胎”还是鼎鼎大名的马牌，固特异等不能幸免。“你千万别做XX品牌”的轮胎，砸手里都收不了场了！“。在和部分经销商讨论今年的轮胎市场时，几乎成了口头禅。以下是中国轮胎商业网和大家说说关于轮胎压货的话题。但是卡客车轮胎的问题在于工业品的市场变化，和轿车轮胎很不相同。
在旺季来临之前或者轮胎新品上市的时候，压货几乎是每一个轮胎厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上，有的压货之后会是春光灿烂，有的却只会耍流氓。对于在轮胎压货中被挤下独木桥的案例，我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期……那么经销商的能力虽然表面上是资金问题和仓库容量问题。其实背后是轮胎的销售问题，后一个问题解决了，前两个根本不是问题。所以，别盯着前面两个问题耍流氓，做好真正的轮胎营销才是正路！
轮胎压货是什么？无论是轮胎厂家压给批发商零售商，还是批发商压给二批商或者零售商，都是压货商业行为。
把轮胎挪到终端就是压货！
也可能有人在说：错！把轮胎铺消费者车上、甚至心里才叫铺货！不仅要铺到心智里，还要“注册”到用户的心智里！
我只能回答：忽悠，继续忽悠！
一：轮胎压货盲区
压货动作谁来做，只有轮胎厂家或者渠道负责人！
压货是否到位，关键是看轮胎走量动作是否扎实。
压货如同一套武功套路，要置对手与死地，必须是连环出招，招招致命！
1：轮胎经销商压货：
把促销政策告诉轮胎经销商，或者说把轮胎促销费用交给经销商，然后就有轮胎经销商组织人马四处撒货。
盲区：轮胎经销商压货是一个良心活，经销商若见财起意，截留、改变压货促销费用几乎是探囊取物。有的轮胎经销商也会利用大资金压库囤货，等轮胎活动结束后卖高价！况且轮胎经销商大多是干“粗活”出身，压货过程中往往是压大不压小，不仅会跑冒滴漏、丢三落四，更有可能是以牺牲价格、秩序为代价进行轮胎压货。
比如很多轮胎经销商拿到压货费用后，基本动作就是召开订货会、收取预付款或者发放轮胎促销报价。然后把轮胎甩给二批和零售店，只管轮胎出货不管卖货，反正轮胎款已经到手！之后便会出现二批之间的“群魔乱舞”，有的交款多，拿到的货就多，卖的时间也就长，反之卖的时间就短。比如张三的预付款三月份就卖完了，李四交的预付款多，能卖到中秋节。张三在四月份就只能眼睁睁的看着自己的饭碗丢失，因为李四享受的预付款政策还在继续，自己没有任何的价格优势了！
这种旱涝不均的态势不仅会造成轮胎渠道（或者叫轮胎市场通路）混乱，更会是造成短命轮胎产品层出不穷。也就是收一次款，换一次产品，结果往往是换汤不换药，换瓶不换酒，最终导致轮胎用户不认账！甚至经销商也不认可！
2：订单压货：在设有轮胎业务员实行线路拜访的市场，订单压货就是靠业务员拜访拿取订单，然后交由轮胎经销商配送。
盲区：订单成交只是开始，订单追踪是主管坚决不能放松的一个问题。很多时候由于轮胎压货政策的吸引，一天的订单可能达到十几份，往往会造成助代只下“单”不管“单”！也就是只管把轮胎订单送到经销商那里，轮胎经销商订单能否达成就无暇顾及！轮胎经销商接到订单后，迫于配送的压力，东一个西一个的送个天旋地转，有的订单忘了送、有的订单找不到地方、有的订单送到后被拒收、甚至会有假订单！
3：跟车压货：轮胎厂家业务人员跟着经销商的车一起铺货。
跟车压货能部分解决上述弊端（这种模式尤其是山东的部分轮胎厂经过实践后觉得可行，更有规模的轮胎厂则很少使用）。优点是不仅监督轮胎经销商压货政策的落实，更能增强压货力量，以轮胎厂家的名义出现会提高成交率。
盲区：跟车压货会短期收到奇效，时间久了不仅浪费资源，也会形成拜访疲软，比如：拜访效率不足，轮胎业务人员纪律松散等问题。
此外跟车压货必须是当场成交当场卸货，不能用订单代替压货。因为业代为了完成压货数量，不愿意去卸货当搬运工，不如一张订单了事；何况多下点订单也少有人知道，帮轮胎经销商多套点压货费用要点面子，甚至可以赚取一顿午饭钱（外资品牌的轮胎绝对除外啊！呵呵）。
4：暴力压货：亦称冲击队压货、暴力压货。也就是把轮胎业务人员集中起来，三两个一组，带车铺货。特点是气势磅礴，分工明确，压货理货、生动化作业、收款搬运各司其责。这是一种“集中优势兵力打歼灭战”的做法，容易在短期、局部内给对手造成沉重打击。尤其是特定市场的爆破点，很容易成功，更有某国内的品牌正在尝试由中国轮胎商业网帮助其策划”动力100“的轮胎营销策划方案，旨在特定的细分市场，通过产品发布，促销和宣讲穿透竞争对手的地域，立即开拓新疆图。
盲区：冲击压货一定是适合局部，短期的！因为看似一个队伍3-5人，但是要把一个城区冲击一遍，即使5个组也大概要接近一周时间完成。因为一个组一天最多也就是能冲击40家左右，而一个地区网点很多不下10多个（乘用车的话在城区更为密集）。所以会是费时费力，开支巨大！属于不能轻易使用的“看家绝招”！
上述四种压货动作，每个都有盲区，但不是每个动作都能打遍天下，都能一招制胜，都能重复用上几百遍！而是要不断变换组合使用，在不同环境下用不同的压货动作，进而形成互相弥补的组合，就会逐步消灭盲区的存在！
要点：
1：勒紧人马！
兵要强马要壮， 无论轮胎经销商人马，还是轮胎厂家人员，在压货期间必须有严格的纪律来保证压货效率。
2：适时而动，不同的环境与背景下使用的压货方法不同！
不同的压货动作有不同的压货特点，比如轮胎经销商压货会在成交率与铺货准确度上把握的很好，因为经销商对于自己的客情区域，客情店有能力推进。
我们又回到原图，结束今天最为主要部分的话题讨论。你有跟多问题和想法，直接联系我们。
二：压货促销盲区：
促销就是药！无病不吃，有病也不能多吃，吃多了不仅有副作用，关键是有可能危害身体健康！
三：压货价盘盲区：
不要迷信品牌，品牌不过是个传说！销量和利润才是正道！
没有价盘秩序的品牌是没有渠道基础的品牌，是空中楼阁的传说！
四：压货渠道盲区：
渠道是现在，品牌是未来！你选择现在还是未来？
把握现在，才有未来！把握渠道，才有品牌！
上述的二三四部分我们只提出问题，将在以后的时间里分别展开讨论。请及时关注和使用中国轮胎商业网，轮胎业务的守护神！
（责任编辑：Cathy Zhuo）