每年年末，都是生产商发布涨价通知，撺掇经销商囤货的时候，轮胎市场竞争残酷，厂家为了挤占市场，快速回笼资金，会让经销商大量“囤货”，甚至不顾经销商自身的销售渠道和区域情况，货到了，很大可能滞销，甚至砸手里。

严重的压货会损害经销商的利益，长此以往，会损耗厂家与经销商之间的感情，影响合作，继而影响到产品的二次销售，甚至危及到以后整体对渠道、对终端、对消费者的促销运作。

在今年的疫情限制出行的情况下，轮胎行业产能过剩，厂家给给销商开始了新一轮的囤货“洗脑”。各个品牌“压货”现象依旧严重，厂商利润空间被大幅压缩，生意是越来越难做哦，可难道就这样坐以待毙吗？

与其坐以待毙，不如积极探索，发现问题，建设渠道，打开市场！

“压货”产生的根源之一是组织、资源、渠道等方面与市场需求的不契合，而导致整个产品分销、促销体系难以建立，最终不能实现动销。

所以首先经销商要对自己经销区域作详细深入的了解，了解竞品情况，确定或进或退的市场布局策略；了解自身产品品牌情况,确定适合自己的品牌群和产品群组合；了解渠道情况，对不同轮胎的走势、动销、库存要有清晰的判断，关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，减少自己面临的库存风险等等。

根据以上自己梳理到的一手信息，和厂家谈判，绝不能厂家说拿多少货就拿多少，有理有据，据理力争。

建立基于销量划分终端类型的模式，再明确不同终端类型的基础铺市品项，每类产品的大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数，最终聚焦优质网点，提高终端网点质量。

建立良好的销售渠道、重点拜访潜在高业绩门店，与其建立亲密联系，协助门店解决销售问题，击破销售痛点，以提成方式鼓动门店人员参与销售等等。并建档逐年分析其销售情况，实现深度分销，长线增长。

一味地给经销商施加压力，只能谋得些蝇头小利成不了大气候，形成良好的合作关系才是长久之道，所以厂商合谋要把渠道铺到实处，建设更多优质渠道，打开更大的市场。

厂家方面则应该合理评估单个区域的销售情况，以及不同区域之间的品牌产品偏好差别，根据区域潜力配货。

对于尚未涉水的新品应加大力度推广，很多经销商不愿意拿新货，先入为主的缘故使得轮胎销售点短时间内难以售出新牌子，所以厂家对于新品的宣传造势是必不可少的。

厂家不仅仅是给经销商拿完货就完事儿了，还得负责后续销售情况的跟进，比如帮助经销商制定详细的分销策略、派出业务员一起走访销售门店、二批商等等。

如今，轮胎品牌纷纷开通了自己的电商渠道，厂家可以直接向终端消费者出售轮胎，新品陈列可以在最显眼的位置，折扣、促销、优惠等活动也可以直接给到消费者，但这得是在轮胎品牌打出知名度、电商营商环境良好的前提下，毕竟轮胎作为低耗品，更多人还是愿意去实体店更换。

（责任编辑：Jolin）