中国的汽车轮胎市场大约有2500个批发商，几乎每天都有工厂找商家，经销商找品牌的故事。首先作为轮胎经销商要清楚工厂为什么要找你合作，因为你有价值。那么轮胎厂家为什么要找经销商合作？从技术角度来说，犯不着，经销商能做的事情，厂家都能做，之所以把生意交付给经销商来做，厂家在不同的阶段是有着不同考量的：

1。市场启动阶段

轮胎厂家若是自己直接启动一个区域市场，需要设立机构、要招聘人员等等。麻烦的是要花费时间一个个的建立终端关系，花费时间研究和熟悉市场。

若是当地有轮胎经销商，那就简单多了，经销商已经具备了相关的运营条件：机构、办公室、车辆、仓库、人员等等都有，关键是有一定的轮胎零售终端基础，并且已经运营了多年，借助经销商的网络和名誉，轮胎厂家可以快速的进行市场启动。

2。市场发展阶段

再好的产品，定位再精准的品牌，都需要一个宣传的过程，厂家的空中优势和经销商的地面优势结合起来的话，效率高很多。在市场发展阶段，差不多都是轮胎厂家哄着经销商：费用好说、投入好说、区域划分好说、经销权好说。这个阶段就是轮胎的区域任务从1万条增长到10条的过程。

不过，轮胎厂家的忍耐是有限度的，待品牌在当地已经扎根，销量开始稳定上升，并实现在终端指名购买之后，厂家自然就要硬气起来了，其他经销商主动找过来争取经销权，厂家对经销商就会提出各种要求了，诸如业绩增长、费用分摊、区域分割等等。

有些老经销商在吃过亏之后，也学聪明了：

1、严格控制厂家品牌的宣传力度。

2、控制每个厂家的生意占比，一般来说，单个厂家的业绩额，最多占经销商总业绩的三成就到头了。

3、控制业绩总量和增长量，业绩增长太快，对经销商可没好事，该踩刹车的还得要踩刹车。

最终，轮胎厂家的产品库存、厂家的现金流、厂家的市场费用代垫、终端的应收账款等等成本和压力，基本上都在经销商身上了。这个时候经销商亲手把厂家在当地一点点做起来，亲手把别人的儿子养大，然后养成个爹出来。

（责任编辑：Cathy Zhuo）