在轮胎行业，越来越被认可的是渠道为王、终端致胜！轮胎经销商是厂家的战略合作伙伴，优质的经销商更是一种稀缺资源，开发和更换一个轮胎经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。　　

 

　　前不久市场专员“莉莉”给我们网站编辑打来电话――浙江地区的一位轮胎代理商苦恼不堪，自己刚代理半年多的半钢品牌在没有任何通知的情况下，被厂家将代理权转签给新代理商，白给别人“养孩子”外，还被轮胎零售商当成了没有代理权的“骗子”。

 

　　接着又复述了当事人轮胎经销商王先生(化名)的话：最近自己的轮胎业务员跑店时，发现底下零售商不相信其拥有该品牌的代理权，且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。

 

　　企业发展壮大需要更加强势的代理商，通过一系列的措施更新血液，优胜劣汰，王先生表示理解，但他气愤的是当他致电企业负责人询问时，回答竟是否定，几天后，该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌，再次致电企业时，发现轮胎企业玩起了“太极”，相互推卸责任,这不得不让他怀疑起企业的动机。

 

　　“企业不停打电话，要求打款，不打款就更换代理权，圈钱意图很明显。”王先生说，如今浙江、江苏等地市场代理的情况非常混乱，仅浙江的省代、市代就有五六家，地区覆盖金华、义乌、温州、台州、杭州，区域市场交叉重叠。还包括大批量的二批土狼们，见缝插针，更令大家煎熬的是电子商务，哪里有什么样的便宜货，尽在掌控。真是操蛋的轮胎经销商啊，悲催的日子！

 

　　王先生说，其实早在今年2月在三亚举行的年度经销商代理大会上，就已“暗箱操作”，签订了一批新的代理商。对于旧的代理商，经销政策显得非常苛刻，原先区域需交给新代理商操作，只能操作所在城市的几个区域，每月回款仍要100万元，新代理商在大区域的回款是80万元。

 

　　名誉权受到侵害（靠，以后还怎么在轮胎圈子里混啊？！），前期几万元的投入也打了水漂，王先生打算不再代理该品牌，但问题又出来了：手上还有近60万元的轮胎在库房里，企业竟要求他自己消化。“这又不是食品，每天都可以当饭吃，我又不能每天抹一瓶。”企业如此善后工作，王先生心灰意冷，就连公司的一位员工也说：“这样的品牌，都没有信心卖。”

 

　　莉莉小姐对笔者提出了一个问题——轮胎厂家为什么要砍掉经销商？一般来说有几种情况？

 

　　中国轮胎商业网凭多年来从事厂方营销的经验总结了一下，认为经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。

 

　　１、 厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本！

 

　　这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示，借用莉莉小姐的话：希望经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。

 

　　这类轮胎厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。

 

　　２、 经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款。

 

　　这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家产品上市之初，产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。

 

　　这类轮胎厂家销售经理的想法：“现代社会讲究婚姻自由，跟着你过没有前途，我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕去做一回潘金莲又如何”。

 

　　３、 渠道优化整合，砍掉经销商短板渠道。

 

　　尉总的公司是G品牌授权陕西地区总代理，跟厂方高层关系很好，尉总很看好G品牌，想把G做成当地第一品牌，也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。

 

　　尉总主要优势渠道是零售网络，合作紧密的零售店大约近300家，G品牌属于中档次轮胎。自尉总接手G品牌已来当地轮胎店有一半开始接受经营，可做了半年之久，市场向温吞水一样，不到10%的量，鸡肋啊！

 

　　为全面占领当地市场，实现深度分销，拉低市场费率，无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总，授权李总作为 市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗，暴跳如雷，厂家为安抚尉总，把原本的功臣区域经理（自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升）调离，并通报批评。

 

　　区域经理说：“让客户继续做我是等死，砍掉客户短板渠道我是死里求生”。

 

　　４、 追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”

 

　　奇胜XX轮胎贸易公司是九江市场的地区总经销一个月销量只有5000套左右，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却达到了2000多套，跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量也数千套，这说明九江地区虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商，年出货金额超亿元，一开始也很看好国产的C品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，导致客户就是不肯投入，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，总经销的加价率很高，政策也不下放，分销商没有操作空间也不用心做市场。

 

　　区域经理在多次沟通无果，火了！——你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。

 

　　区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

 

５、 可怜之人必有可恨之处，虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”

 

　　合肥的龙XX商贸在当地是比较有实力的公司，代理有国际一线的强势品牌，也是B公司终端渠道经销商。B公司新任区域经理巡查市场过后，却撤销了该地区的代理权。

 

　　区域经理走访完终端后发现龙XX商贸上报公司１７名销售员，实际只有１０名，这１０名促销员中有７名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人3000多，但发到促销员手里的只有1600元左右。很多门店申请了门头和陈列费用，可区域经理只发现一个店摆了样品陈列说明，而且据促销员说还是刚摆上的。

 

　　区域经理又去一些门店调出了销售数据，发现实际销量只有经销商上报的三分之一，而且市场实际销量在急剧下滑，区域经理就纳闷了，该经销商每个月进的货都卖哪去了？拨通了稽查部的电话才知道，该经销商经常被投诉往外区冲货，且为此受到公司多次处罚。

 

　　区域经理说：“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。

 

６、 自以为是，不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”

 

　　很多有资历有实力的经销商并没有把轮胎厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，轮胎经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。

 

　　借用某些区域经理的话说：“别把村长不当干部！”

（责任编辑：Carrie Zeng）