2019中小轮胎经销商的“生死”法则 - 市场渠道

当前位置：首页 > 新闻资讯 > 市场渠道

市场渠道

2019中小轮胎经销商的“生死”法则
文章来源:轮胎商业网发布日期:(2019-02-23) 大中小

现如今，在国内轮胎生意出现整体滑坡的大环境下，不论是轮胎生产企业还是轮胎经销商，都开始面临着销售业绩下滑危机。各轮胎经销商在一起聊天，话题已不再是能赚多少钱的问题，而是以后能不能继续坚持的问题。

不过话说话来，那些大的轮胎经销商因为其自身实力雄厚，客户群体固定的因素，虽然生意不好给自己带来一定麻烦，但还不至于到立即倒下的地步。这里最悲催的恐怕就是那些中小经销商了。

中小轮胎经销商的现状

这里所指的中小轮胎经销商是指公司已经经营了几年甚至是十几年的时间，但销售额一直在1000万左右徘徊甚至更低、并且还处于亏损状态或者生死线边缘挣扎的经销商。他们目前出现的问题是：

1、产品的选择上犯了“贪大求全”的毛病

河北某县轮胎经销商张老板，自己主外、自己老婆管财务、小姨子管库房，员工12名，6名司机、6名业务员，送货车6辆，面积1000多平米的库房里有大大小小二十几个轮胎品牌的产品。

张老板自称是该县代理产品最多的经销商，创业六年来，虽然几乎年年增加产品，但每年的销售额却一直在1000万左右徘徊。销售额不见涨，去年因为成本增加还亏了十几万，这让张老板很是郁闷。

张老板的忧虑也是很多中小轮胎经销商共同面临的问题。因担心代理的品牌少而耽误销售，就一味的增加经营品牌。而这样的做的严重后果就是：由于没有对专一和少数品牌忠诚经营，

造成对企业要求的铺市率、价格体系、品牌推广等指标根本不积极配合执行。这样一来就得不到企业的认可和支持，也没有一个品牌把张老板当作长期战略合作伙伴。

另外，终端轮胎店也惧怕张老板随时更换品牌，造成售后服务断层，也不愿意和张老板有深度合作。

2、任人唯亲，运营不力

张老板的公司虽然有6个业务员，不过其中有两个却是自己的亲戚，平常碍于面子没有进行严格管理，还把一些好的区域划分给他们，这让其他4个业务员心里非常不悦。但是，这两个业务员却没有买账，他们只是走走形式，跑跑市场，到负责区域只是问问老客户要不要货，也没有去拓展新市场。而其他4个业务员看到这种情况，也是一样照做，想想这样怎么能提高销量？

3、管理制度缺失

张老板的公司还有一个问题，那就是很多时候自己和妻子的意见会有所不同，出现两人同时发号施令的情况，这就让员工很是为难，不知道该听谁的，造成职责不明确，很多工作没有做或者重复工作，让员工怨声载道。

企业也是一个小型团体，需要有完善的管理的制度。除了不同职位的人要各司其职外，还要有一个总决策人来发布最终决定，这样才能避免政出多门，让员工不知所措。

4、没有相应的考核机制

企业要想留住员工，必要的考核制度及奖励制度是必不可少的。本着多劳多得的原则，这样才能鼓励员工的积极性。如果想前面出现的情况那样，由于一两个员工的问题导致一个团体的积极性下降，这样还怎么去给增加公司业务量。长此以往，只能会让公司损失更加惨重。

2019，中小轮胎经销商该怎么应对？

“要出事，先出轨”，任何行业都有其发展的规律，轮胎行业也是同样如此。如果违背了行业发展规律，距离出事就不远了。既然已经发现问题，就要进行针对性解决。因此，对于很多中小轮胎经销商来说，2019年应该作出以下调整：

1、改变自己的经营观念和经营策略

目前盈利能力比较好的轮胎经销商，一般都是按照以下路径进行产品组合。

少产品，少区域；

少产品，多区域；

多产品，多区域。

也就是经销商在进入这个行业的初级阶段通过选择一个厂家的产品，在当地运作某一个区域或渠道建立起自己的根据地市场，在建立根据地市场的过程中提炼一套适合当地市场的模式、锻炼一只队伍，然后再按照这套模式倍增复制运作整个区域市场。

当把一个厂家的产品运作到几百万或者把某一个地级市和省会城市运作到上千万后，再去增加品牌。增加品牌后还按照在某一区域和渠道建立根据地市场来提炼模式倍增复制。

同时，要根据调查市场状况，对目前公司代理的产品、人员结构和渠道结构进行调整，也就是砍掉鸡肋产品、人员和终端网点。然后由运动战变成阵地战，由跑市场变成做市场，由卖产品变成给终端提供服务，彻底巩固自己管辖区域。

2、组建一支业务熟练的销售团队

业务员不一定多，但一定要精。因为没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场。对员工要认真安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验，那就需要进行先期培训了，然后自己带着业务员进行实地体验，力争让每个业务员都能熟悉公司销售体系。